Сайт не приносит заявки: 12 причин и что делать по шагам

Трафик есть, заявок нет — разбираем воронку от первого экрана до формы. Не «переделать дизайн», а конкретные правки с приоритетами P0 и P1.

Обложка: Сайт не приносит заявки: 12 причин и что делать по шагам

Трафик есть, сайт «красивый», а заявок — единицы в неделю. Знакомо? Проблема редко в одной кнопке. Чаще — несколько дыр в воронке одновременно: качество трафика, оффер, форма, скорость, доверие, сломанная аналитика. Ниже — 12 причин, почему сайт не конвертирует, и пошаговый план исправлений с приоритетами P0 и P1.

Материал для владельцев бизнеса и маркетологов перед масштабированием Директа. Связанные статьи: аудит перед рекламой, цели Метрики, мобильная версия.

Как понять, что проблема именно в сайте

Отделите три слоя:

  • Трафик: приходят ли целевые люди (запросы, гео, ставки).
  • Сайт: понимают ли оффер, доходят ли до формы, отправляют ли.
  • Продажи: менеджеры берут лиды, SLA звонка, скрипты.

Если из 100 кликов 80 отказов за 5 секунд — смотрим сайт и message match. Если формы много, а CRM «не берут трубку» — смотрим отдел продаж. Статья про сайт; но мы всегда сверяем воронку до денег.

12 причин, почему сайт не приносит заявки

1. Нецелевой или слишком широкий трафик

Реклама на «сайт под ключ» без минус-слов ловит студентов и «хочу бесплатно». Сайт не виноват в качестве клика, но вы смотрите на «конверсию сайта», а не кампании.

Сигнал: высокий CTR, много отказов, нулевое время на странице, в заявках мусор.

2. Разрыв между объявлением и первым экраном

Обещали скидку, аудит за 2 дня или цену «от» — на сайте общие слова. Пользователь чувствует подмену и уходит.

Сигнал: отказы с рекламы выше, чем с прямых заходов; Webvisor — мгновенный bounce.

3. Непонятный оффер

H1 про «инновационные решения», не ясно что продаёте, кому и за сколько. Холодный трафик не будет разбираться.

Сигнал: низкая глубина просмотра, не скrollят к форме.

4. Слабый или размытый CTA

Три одинаковые кнопки, «Подробнее» вместо «Получить расчёт», CTA ниже fold на мобильном.

Сигнал: клики по странице есть, до формы не доходят (карта скроллинга).

5. Перегруженная или мёртвая форма

8 полей, форма не отправляется, «Спасибо» без письма в CRM, ошибка на мобильном.

Сигнал: в Метрике начали заполнять форму (аналитика форм), отправок ноль; CRM пустая при «нормальном» трафике.

6. Медленная загрузка, особенно на телефоне

LCP > 4 сек — часть пользователей не видит оффер. В Директе mobile часто большинство.

Сигнал: PageSpeed mobile красная зона; отказы коррелируют с медленными регионами/устройствами.

7. Плохой mobile UX

Мелкие кнопки, tel: не кликабелен, горизонтальный scroll, форма под клавиатурой.

Сигнал: конверсия mobile в 2–3 раза ниже desktop при той же рекламе.

8. Нет доверия

Нет кейсов, отзывов, реквизитов, политики ПДн; stock-фото; «мы лучшие» без доказательств.

Сигнал: дoscrollивают до формы, но не отправляют; в опросах «не уверена в компании».

9. Сломанная или неполная аналитика

Нет целей, цели не совпадают с CRM, UTM не передаются. Вы «оптимизируете» вслепую и не видите, что половина лидов — звонки.

Сигнал: расхождение CRM и Метрики > 30% без объяснения; в Директе 0 конверсий при заявках.

10. Неправильная страница входа

Реклама на услугу А, landing — главная со всеми услугами. Или старый URL с 404.

Сигнал: высокий процент отказов на одном landing URL в отчёте Директа.

11. Технические барьеры

Mixed content, блокировка формы adblock, cookie-banner перекрывает CTA, дубли http/https, canonical путает индексацию.

Сигнал: ошибки в консоли браузера; форма работает у разработчика, не у клиента.

12. Сайт решает не ту задачу

Нужен лендинг под рекламу, а стоит тяжёлый корпоративный сайт без фокуса. Или наоборот — B2B-сделки на одной странице без кейсов и экспертизы.

Сигнал: после точечных правок конверсия чуть растёт, но потолок остаётся; нужна другая архитектура.

Одна причина из списка редко объясняет провал. Обычно P0 — форма + оффер + mobile, P1 — доверие и аналитика.

Пошаговый план исправлений

Шаг 0. Сбор фактов (1–2 дня)

  1. Метрика: отказы, время, конверсии по источникам, mobile vs desktop.
  2. CRM: сколько лидов, откуда, качество за 30 дней.
  3. 5 записей Webvisor: отказ и успешная заявка.
  4. PageSpeed mobile главной и посадочных из рекламы.
  5. Тестовая отправка формы + звонок + мессенджер с телефона.

Без цифр «улучшать дизайн» бессмысленно. Заказать разбор — аудит сайта с таблицей находок.

Шаг 1. P0 — блокеры заявок (до масштабирования рекламы)

P0 — то, без чего каждый новый клик почти гарантированно не конвертируется:

  • Починить отправку формы и уведомления CRM/email.
  • Настроить цели: форма, tel, мессенджер; связать с Директом (инструкция).
  • Привести H1 и первый экран в соответствие с топ-объявлениями.
  • Сократить форму до 2–3 полей на лидогенерации.
  • Исправить критичный mobile: CTA виден, tel: работает, нет scroll-break.
  • Убрать 404 и битые URL из объявлений.
  • Если LCP > 4 сек mobile — сжать hero, убрать тяжёлый слайдер с первого экрана.

Срок P0 — обычно 3–10 рабочих дней в зависимости от CMS и доступов.

Шаг 2. P1 — рост конверсии (первая–вторая неделя после P0)

  • Добавить 2–3 кейса с цифрами, ссылка на портфолио.
  • Повтор CTA после блоков выгод и кейсов.
  • FAQ под возражения из продаж.
  • UTM + ClientID в CRM.
  • Sticky CTA на mobile.
  • A/B текста hero (если трафика достаточно).
  • Минус-слова и сегменты в Директе по данным «мусорных» заявок.

Шаг 3. Стратегия (если потолок остаётся)

Отдельные посадочные под направления; новый лендинг вместо «главной на всё»; доработка магазина или разделов корпоративного сайта. Смотрим кейсы: Atelier PM, MIRO4u, NEF — разные ниши, но общий принцип — одна страница, один оффер, один CTA для рекламы.

Таблица: причина → действие → приоритет

Краткая шпаргалка для планёрки:

  • Мёртвая форма → тест отправки, логи сервера → P0
  • Нет целей Метрики → reachGoal, связка Директ → P0
  • Разрыв с объявлением → правка H1/hero → P0
  • 8 полей в форме → сократить → P0
  • LCP > 4 сек → оптимизация hero → P0
  • Mobile конверсия ×2 ниже → thumb zones, форма → P0/P1
  • Нет кейсов → 2 кейса + цифры → P1
  • UTM не в CRM → hidden fields → P1
  • Широкий трафик → минус-слова, ключи → P1 (реклама)
  • Неверный тип сайта → новый лендинг → стратегия

Когда нужен не «тюнинг», а новый сайт

Редизайн ради редизайна не нужен. Новая сборка оправдана, если:

  • конструктор упёрся в лимиты скорости и форм;
  • архитектура не позволяет отдельные landing под рекламу;
  • накопилось 20 P0/P1 правок на устаревшей кодовой базе;
  • бизнес сменил позиционирование, старый контент противоречит новому офферу.

Сначала аудит — часто 70% даёт настройка воронки на текущем сайте. Честно скажем, если дешевле починить, чем пересобрать.

Чек-лист «сайт готов принимать заявки»

  1. Тестовая заявка доходит в CRM за < 1 мин.
  2. Цели Метрики срабатывают, Директ видит конверсии.
  3. Оффер первого экрана = обещание рекламы.
  4. Форма ≤ 3 полей, mobile OK.
  5. LCP mobile < 3 сек (цель 2,5).
  6. Есть кейс/отзыв/реквизиты + политика ПДн.
  7. UTM в заявке.
  8. Посадочная URL из объявления — 200 OK.

Если по пунктам больше трёх «нет» — не увеличивайте бюджет Директа. Сначала P0.

Что дальше

Разберём ваш сайт по этим 12 пунктам на экспресс-аудите: приоритеты, смета, что можно сделать за неделю. Заказать аудит или написать в контакты.

Метрики: на что смотреть кроме «количества заявок»

  • Конверсия визит → заявка по источнику (Директ отдельно).
  • Отказы и время на сайте первых 30 секунд (косвенно message match).
  • Карта скроллинга — доходят ли до формы.
  • Доля mobile и CR mobile (mobile-first).
  • CPA и CPL в связке CRM + UTM, не только в Директе.
  • % лидов в сделку — отсеивает «мусорный» трафик от «сломанного» сайта.

Если CR сайта 2%, а лиды не закрываются — копайте квалификацию и скрипты. Если CR 0,2% при нормальном CTR — копайте сайт.

Типичные сценарии из практики

«Много звонков, мало форм»

Не баг, а ниша. Настройте цель tel:, коллтрекинг, UTM в CRM. Не оптимизируйте Директ только по форме.

«Реклама работала, потом умерла»

Проверьте: не сломалась ли форма после обновления, не изменился li landing URL, не выросла конкуренция в аукционе. Часто P0 — технический регресс после «маленькой правки».

«Конкуренты дешевле в рекламе»

У них может быть выше CR посадочной — не обязательно ниже ставка. Сравните оффер и скорость mobile, не только цену клика.

Недельный sprint P0 своими силами

Пн: тест формы, CRM, цели Метрики.
Вт: PageSpeed mobile + hero.
Ср: правка H1 и CTA под объявления.
Чт: mobile UX, tel:, сокращение полей.
Пт: UTM, Webvisor 10 сессий, повторный тест.
Сб–Вс: малый бюджет Директа 3–5 000 ₽ на проверку, не масштаб.

Если за неделю CR не двигается — аудит с внешним взглядом быстрее, чем третья итерация «поменять цвет кнопки».

Связь с другими материалами блога

Диагностика по слоям:

  1. 10 пунктов перед рекламой — быстрый чек-лист.
  2. Метрика и цели — если «не видим конверсии».
  3. Mobile — если desktop OK, mobile нет.
  4. Контент — если оффер размыт из‑за сырого текста.

Кто виноват: маркетинг, сайт или продажи?

Быстрый тест за 30 минут на совещании:

  1. Маркетинг: CTR и CPC в норме для ниши? Ключи целевые?
  2. Сайт: тестовая заявка за 2 мин с телефона проходит?
  3. Продажи: SLA звонка < 15 мин? % дозвона?

Если (1) OK, (2) fail — чиним сайт. (1) fail, (2) OK — чиним рекламу. (1)(2) OK, (3) fail — CRM и скрипты. Споры «сайт плохой» без тестовой заявки обычно политические, не аналитические.

Когда заказать внешний аудит

  • Команда спорит третий месяц без цифр.
  • После редизайна заявок стало меньше, не больше.
  • Подрядчик по рекламе требует «сначала сайт», подрядчик по сайту — «сначала трафик».
  • Нужна смета правок для согласования бюджета с собственником.

Аудит сайта от 15 000 ₽ с таблицей P0/P1 часто дешевле, чем ещё один месяц Директа на сломанную форму. После аудита можно точечно заказать лендинг под одно направление, не пересобирая весь корпоративный сайт.

FAQ

Достаточно ли поменять только кнопку?
Иногда да, если Webvisor показывает клики мимо CTA. Чаще нет — проблема в оффере или форме.

Нужен ли A/B-тест?
При > 500 визитов/нед на одну посадочную — да для hero. При 50 визитов — сначала P0, иначе тест statistically meaningless.

Redesign или правки?
Если P0-список > 15 пунктов и сайт на конструкторе с лимитами — чаще новый лендинг быстрее и дешевле бесконечных костылей.

Документирование: что сохранить после исправлений

Чтобы через полгода снова не «сломать» конверсию:

  • скриншот настроек целей Метрики с ID;
  • шаблон UTM для Директа;
  • чек-лист тестовой заявки (шаги 1–5);
  • baseline CR и CPA до правок и через 2 недели после.

Любое обновление CMS или «маленькая правка формы» — повторный тест из чек-листа. Так ловят регресс до того, как сгорит бюджет.

ROI правок: как аргументировать бюджет собственнику

Формула для слайда: «Сейчас 1000 визитов × CR 0,5% = 5 лидов. После P0 CR 1,2% = 12 лидов. При CPL в рекламе 2000 ₽ те же 1000 визитов дают +14 000 ₽ эффекта за месяц при том же медиабюджете». Аудит за 15 000 ₽ окупается, если CR растёт хотя бы на 0,3 п.п. при текущем трафике.

Что делать, если P0 закрыли, а заявок всё ещё мало

Проверьте качество трафика: поисковые запросы, минус-слова, гео, время показов. Запросите у продаж обратную связь по 10 последним лидам: целевые ли они. Иногда сайт конвертирует нормально, но реклама приводит «смотрели цены» без намерения купить. Тогда P1 — не кнопка, а структура кампаний и посадочные под сегменты (см. отдельные лендинги).

Нужен лендинг с нуля под измеримую конверсию — лендинг под ключ, тарифы на услуги. Посмотреть, как решали похожие задачи, — портфолио (Atelier PM, MIRO4u, Lege Artis, NEF) и статья про подготовку контента до старта проекта.